데이터 분석 지표 및 개념 - 매출

들어가며

매출 관련 지표들은 어떤 것이 있고 어떻게 활용되는지 알아보겠습니다.

 

주요 지표

Sales(= Revenue)	매출액
PU(Paying User)	구매자 수
PUR(Paying User Rate)	구매자 비율
ARPU(Average Revenue Per User)	사용자 당 평균 매출
ARPPU(Average Revenue Per Paying User)	구매자 당 평균 매출
LTV(Life Time Value) 혹은 CLV(Customer Lifetime Value)	고객 생애 가치
CAC(Customer Acquisition Cost)	고객 획득 비용

 

세부 설명

1. ARPU와 ARPPU

• ARPU는 활동 사용자 1인당 평균 결제 금액을 의미합니다. 특정 기간 동안의 매출을 그 기간 동안의 활성 사용자 수로 나누면 그것이 바로 ARPU입니다.
• ARPPU는 유료 사용자 1인당 평균 결제 금액입니다.

ARPU = 매출 / UV
ARPPU = 매출 / PU

 

의미하는 바가 어떻게 다르지?

 두 지표 모두 유저당 매출이 얼마나 발생하는지 파악할 수 있게 해 줍니다. 하지만 사업방식, 게임의 장르에 따라 어느 것에 초점을 맞춰야 할지 달라집니다.

 소수의 충성도 높은 이용자에 의해 대부분의 매출이 발생하는 경우 ARPU와 ARPPU의 차이가 크게 발생하며(대표적으로 RPG) 많은 이용자에게 골고루 매출이 발생하는 경우 ARPU와 ARPPU의 차이가 크지 않습니다.(대표적으로 롤)

따라서 무엇을 서비스하냐에 따라서 어떤 지표에 초점을 맞출지는 잘 선택해야 합니다.

명칭	정의
고래	PU의 10%
돌고래	PU의 40%
피라미	PU의 50%
무과금

GAMESBrief.com의 니콜라스 로벨은 돈을 쓰는 사용자를 위 표와 같이 고래, 돌고래, 피라미의 세 부류로 나눕니다. RPG 장르의 경우 고래 유저의 매출에 영향을 많이 받고  AOS나 기록 경쟁형 퍼즐 게임들 고래, 돌고래, 피라미 모두의 영향을 받기 때문에 이에 맞는 마케팅 전략을 세울 필요가 있습니다.

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2. LTV와 CAC

• LTV는 고객 한 명에게 기대할 수 있는 총수익을 나타내는 지표입니다. 고객의 수익 가치를 고려하고, 자사의 고객 예상 수명과 비교하는 데 사용합니다. 또한, 가장 중요하고 가치 있는 고객 세그먼트를 식별하는 데 사용하기도 합니다.
• CAC는 한 명의 고객을 획득하는데 드는 비용입니다. 소개비용, 할인 판매, 신용 판매 등 신규 고객 한 명을 유치하기 위해 지출된 모든 비용을 포괄합니다.

CAC = 신규고객 유치와 관련된 비용 전체 / 신규고객 수

[출처 : https://medium.com/@ahmetmertsevinc/mobile-game-retention-rates-ltv-cac-and-acquisition-channels-f7a27a2b66f7]

 결과적으로 LTV가 CAC보다 크다는 것은 한 명의 고객을 얻는데 드는 것 이상으로 수익이 발생하는다는 것을 의미하므로 좋은 비즈니스 모델이라고 할 수 있습니다. 반면 CAC가 LTV보다 크다는 것은 버는 것보다 쓰는 돈이 더 많다는 것을 의미하게 되죠. 물론 상황에 따라 돈을 쓰더라도 유저를 모으는 게 중요할 수도 있습니다.

 

예시를 통한 전체 지표 활용

 

위에서부터 차례대로 이해해보겠습니다.

 

1. 한 달에 11,812회 실행되고 30%의 실행률을 가진 모바일 게임은 3,544명의 활동 게이머(DAU)가 존재합니다.
2. 3.2달러의 ARPU와 15%의 월 이탈률을 가졌다고 하면 ARPU와 활동 게이머의 곱으로 $11,339의 매출이 발생하게 됩니다.
3. 15%의 월 이탈률을 통해 이용자의 생애 주기가 6.67개월임을 알 수 있습니다. 한 번 유입된 이용자는 평균 6.67개월 게임을 한다고 생각하면 됩니다.
4. ARPU * 생애 주기로 LTV를 계산할 수 있습니다. 따라서 이용자는 $21.33의 가치를 가진다고 할 수 있습니다.
5. 여기서 CAC가 $11.21달러라고 해봅시다. LTV에서 CAC를 뺀 값, 즉 LTV - CAC는 한 명의 유저로 버는 공헌이익이 됩니다. 그리고 LTV / CAC로 투자된 자금의 수익률을 구할 수 있고 CAC / ARPU로 고객 확보에 투입된 자금 회수까지 걸리는 시간을 구할 수 있습니다.

 

[참고 자료]

https://kimsyoung.tistory.com/entry/ARPU%EC%99%80-ARPPU%EC%9D%98-%EC%B0%A8%EC%9D%B4

ARPU와 ARPPU의 차이?

https://www.hellodigital.kr/blog/dmkt-general-customer-lifetime-value/

고객 생애 가치를 계산해봅시다 (feat. 스타벅스) - HelloDigital